案例之一

　　加减法提非油

　　某加油站便利店约40平方米、300余个品种、日收入500元左右。实施加减法后，取得截然不同的效果。“加法”就是将4组货架增加到8组，面积提升为原来的3倍，陈列时尽量将商品货架摆满，增强了陈列的饱满度和立体感，形成强烈视觉冲击力，上架商品存量则是原来的4倍左右，增加了非油商品销售概率。“减法”源自“二八法则”：80%的收入来自于20%的品种。殷白站将300多个品种精减为120个左右，砍掉滞销品种和低毛利商品，腾出来的空间陈列畅销和高毛利商品。目前，殷白站日均非油销售收入千元左右，比之前翻了一番。

　　启示：提升非油销售，办法不求大而全，抓好一两个细微之处，效果却是云泥之别。

案例之二

　　借力使力：让客户车辆移动宣传

　　针对当下加油站人员少、走出去宣传范围窄的实际，某加油站瞄准4S店、车友会等单位集中开发，全员营销。目前已开发当地400辆左右越野车车主，并成立加油站车友会，统一为其办理了宝石花团体卡。同时，这个加油站统一印刷优惠政策车贴，张贴在这些车辆的后挡风玻璃上，成为加油站的移动宣传车。车贴不但美观大方，而且提高办卡量、持卡率及卡销比，减轻了员工在站外宣传的时间，提高了工作效率。“五一”3天假期，这个加油站办卡300张左右，充值25万元。

　　启示：通过跨界合作，借力使力，让车友会车辆成为加油站优惠政策的移动宣传位，既减轻员工站外宣传强度，又降低客户开发成本，一举两得。


案例之三

　　借力代销点 1+1>2

　　仅今年3、4两个月，某加油站的润滑油销量达3.5吨，完成全年计划的54%。，这是自3月以来设立的7个代销点的功劳。某站所处的铁力市桃山镇有1个林场、6个村屯，为突破加油站润滑油销售瓶颈，油站变坐商为行商，在加油站之外搭建起销售网络，将润滑油送到村屯、林场代销点的货架上，使得润滑油从原来加油站经营的一枝独秀，形成了现在各代销点全面开花的局面。拓宽销售渠道的同时，也扩大了品牌影响力。

　　启示：加油站仅凭一己之力在市场上单打独斗是艰难的，效果亦有限，然而当加油站与代销点联合起来形成销售网络时，则取得了1+1>2的效果。


案例之四

　　嘴动起来 腿跑起来 脸笑起来

　　今年，某加油站改造为半自助加油服务，顾客可以自己动手加油。这样一来，现场员工都忙于为排队的非自助车辆加油，而冷落了自助加油顾客。时间一久，自助加油的顾客宁愿排队也不再动手加油。症结出在哪里？

　　经过连日的细心观察，站经理发现，自助加油之所以回头客少，根源在于服务没有及时跟上。找到了症结，在站务会动员：“员工的嘴动起来，腿要跑起来，脸要笑起来，顾客一定会愿意主动使用自助加油设备的。”

　　现在，在自助加油机旁，总会有员工为不熟悉操作规范的客户答疑解惑，热情地招呼客户。越来越多的自助加油顾客从最初的“图新鲜”，变成回头客，如今，这个站自助日平均销量从开始的500升，增长到近期的3000升。

　　启示：微笑服务让加油机不再冰冷，客户满意度不断提升。微笑服务不仅在短期内巩固并拓展了加油卡客户群体，提高了油站销量，而且达到减员增效的目的。


案例之五

　　注重解疑释惑

　　98号汽油相比其他汽油品号价格偏高，一些习惯了低油价又享受优惠的客户认为：98号汽油是“贵族油”，只有豪华车才能使用，一时制约了消费。为此，某加油站把推介工作的重点放在解疑释惑上，增强推介针对性，掀开“贵族油”的神秘面纱。查资料、找厂商、问专家，弄清发动机压缩比是选用汽油标号的最重要参数，压缩比在9.5以上的小轿车，都可以使用98号汽油。

　　找到了理论依据，员工把压缩比在9.5以上的9大车型、53款小轿车的品牌、型号整理成资料，通过微信、QQ大力推介，销售很快打开局面，上市当天，这个站就销售98号汽油0.55吨。

　　启示：客户驾车，但未必清楚自己爱车的发动机压缩比，这就需要加油站员工帮助客户正确识别自己爱车的相关配置参数，揭开爱车配置匹配油号真面目，从而自行对号入座，自主消费高能效燃油，体验“燃油之王”——98号汽油带来的诸多好处。